Canal Indireto avalia o presente e ajusta visão de futuro

Primeiro painel da ABAD 2019 ATIBAIA mostrou que maior integração do setor com a Indústria é essencial para uma relação ganha-ganha

O segundo dia da 39ª Convenção Anual do Canal Indireto – ABAD 2019 ATIBAIA, foi marcado pelos quatro painéis que levantaram o debate sobre temas relevantes para a atividade atacadista e distribuidora.

A programação iniciou-se com o painel “Avaliando o presente e Projetando o Futuro do Canal Indireto” baseado em uma série de encontros realizados Comitê Canal Indireto da ABAD durante o ano de 2018 com indústrias de peso como Ajinomoto, Cargil, Diageo, Henkel, J.Macêdo, Johnson & Johnson, Mondelez, Nestlé, Pepsico e P&G, além de importantes representantes do setor atacadista e distribuidor, como Distribuidora Oniz, Destro Macroatacado, Nordil Distribuição, Atacado Vila Nova, Fasouto Distribuidor, Grupo Martins e JC Distribuição.

O objetivo dessa série de encontros  foi consolidar o entendimento dos dois elos da cadeia de abastecimento sobre a trajetória percorrida até o momento e traçar os rumos do desenvolvimento do setor.

“Esses debates foram fundamentais para compreendermos o cenário atual do setor, além de vislumbrar as transformações necessárias para o futuro e as estratégias para alcançá-lo”, disse o presidente da ABAD, Emerson Destro.

A proposta do comitê é manter reuniões regulares, duas já confirmadas para este ano, como forma de avaliar o atual cenário e alinhar expectativas de negócios a partir de tendências já sinalizadas no sistema de abastecimento.

O painel contou com a participação de André Felicissimo, vice-presidente da P&G; Walter Faria, presidente da J.Macêdo; David Kahn, vice-presidente da Pepsico; além do presidente da ABAD, Emerson Destro, e dos vice-presidentes Euler Fuad Nejm e José Luis Turmina. Os mediadores foram o professor Nelson Barrizzelli, da FIA/USP, e o consultor da Integration, Roger Saltiel, que também comandaram os três encontros realizados em 2018.

Entre os vários pontos abordados, alguns mereceram especial atenção. Como adaptar-se a um mercado que busca cada vez mais a especialização? Como superar os gargalos e estabelecer um plano de negócios que possibilite uma relação ganha-ganha? Como a troca de informações pode dar dinamismo às relações comerciais? Além dessas questões, os painelistas também discutiram o avanço tecnológico (inclusive como ferramenta de vendas) e o fortalecimento das alianças entre as empresas que atuam na cadeia de consumo.

Outra questão de destaque foi como preparar o atual vendedor, habituado a um modelo transacional de negócios, para que adote uma postura de profissional do futuro, de consultor de negócios. O tema foi tratado de forma mais detalhada no terceiro painel do dia.

O mediador Roger Saltiel apresentou a síntese da linha mestra dos trabalhos desenvolvidos pelo comitê. Na avaliação do grupo, o panorama atual, pelo olhar da indústria, revela a rentabilidade da cadeia pressionada, em especial no que se refere a custo e margem. Ressaltam ainda a necessidade de maior especialização e de um portfólio maior, com itens de inovação, demandando que os agentes indiretos representem os fornecedores de forma mais efetiva no pequeno varejo.

Já na visão dos agentes de distribuição ocorrem no momento distorções de política comercial, levando à necessidade de alinhamento do papel de cada canal de vendas, com a clara definição da indústria sobre o que espera de cada modelo de vendas, com transparência de custos para melhor avaliação do mercado e da composição de preços.

Nelson Barrizzelli, também mediador do comitê, explica que um dos aspectos a serem considerados é como fazer a transposição da situação atual para a futura, lembrando que a tecnologia vai mudar o papel do vendedor, em razão da predominância esperada dos sistemas eletrônicos. “Temos hoje vendedores que visitam pontos de vendas, com um sistema de compras absolutamente transacionais e de custo elevado de locomoção e com possibilidade de rupturas de estoque, se o vendedor não chega. Se houver uma mudança desse do modo de atuar, vai ter uma alteração forte as relações com a indústria”, destaca.

André Felicíssimo, vice-presidente da P&G, acredita que a transição vai levar à evolução e exigir que o profissional tenha a característica de consultor, com conhecimentos de ciências exatas e de planejamento. Destacou ainda a importância de preparar a área de recursos humanos para que consiga fazer uma leitura precisa do perfil de profissional adequado, bem como capacitar talentos.

Outro ponto abordado foi o sistema colaborativo, que exige um modelo tecnológico mais avançado, como, por exemplo, de reposição contínua. Analisando pelo viés da indústria, Walter Faria, presidente da J.Macêdo, acredita que a situação deve ser vista como mudança de paradigma. “Cada vez mais, o planejamento vai ser fundamental.  O plano de negócios deve ser implementado de maneira organizada, mapeando os produtos, em uma operação de confiança mútua e que agregue valor dos dois lados. Juntos, podemos combater o maior mal, que é a ruptura”.

Euler Fuad Nejm, vice-presidente da ABAD, considera importante pensar além do CNPJ de cada um, quanto o assunto é abastecimento. E considera a troca de informações com a indústria fundamental para buscar eficiência e fidelizar consumidores e varejistas.

Emerson Destro, presidente da ABAD, observou, entre outros aspectos, a necessidade de se considerar o conjunto de ações que precisam ser avaliadas para fazer a diferença na ponta final. “Entendo que a indústria precisa ter um plano de negócios com o apoio dos seus parceiros, para evitar a ruptura. E que a informação é essencial, sendo que cada vez mais o vendedor precisa entender mais o hábito do consumidor, e que existem tecnologias para que atacadistas e distribuidores prestem serviço melhor”.

Mas Destro acrescenta que é preciso levar em consideração a questão cultural, especialmente no pequeno varejo, que compra pelo preço. Por isso, considera que a informação será essencial, desde que bem trabalhada. A indústria deve ter uma estratégia clara, e o atacadista distribuidor deve prestar serviço para um cliente que esteja aberto para recebê-lo. “A informação e a digitalização serão importantes para a migração do modelo”, completou.

Veja AQUI a apresentação feita por Roger Saltiel.

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