A frase do título dessa entrevista é de João Destro, um dos fundadores da ABAD. O executivo, que atua há mais de seis décadas no setor atacadista distribuidor e hoje divide o comando do Grupo Destro com seu filho, Emerson Destro, ex-presidente da ABAD, reconhece a importância dos atacadistas para o desenvolvimento do pequeno e médio varejo e, também, para a garantia de abastecimento da população espalhada pelos quatro cantos do país.
Nesse bate-papo, tanto João quanto Emerson contam um pouco sobre suas experiências profissionais, o que mudou nos últimos 45 anos no setor, como a ABAD contribuiu para o crescimento sustentável e quais as perspectivas para os próximos anos. Eles também falam sobre a importância do atacado distribuidor para a indústria e para o pequeno varejo. A entrevista com João e Emerson Destro faz parte das ações em comemoração aos 45 anos da ABAD. Confira!
Como vocês enxergam a fundação da ABAD há 45 anos?
Emerson Destro – A ABAD nasceu da necessidade de organizar e representar um setor que já tinha um papel relevante na economia, mas ainda carecia de voz institucional. Como acontece com qualquer entidade de classe, o objetivo era defender os interesses do segmento e criar um espaço de diálogo entre as empresas do setor. Com o tempo, a Associação passou a acompanhar as mudanças do mercado e a atuar de acordo com os desafios de cada momento histórico.
Como começou a história do Grupo Destro no atacado distribuidor?
João Destro – Nossa história começou há mais de 50 anos, de uma forma bastante simples. Trouxemos de São Paulo uma carga de arame farpado para vender em Cascavel. Quando chegamos, um cliente disse que precisava do arame, mas não tinha dinheiro para pagar. E aí vem aquela regra do comércio: sem dinheiro, não tem mercadoria.
Então fizemos uma pilha de arame em frente à empresa. Naquela época Cascavel vivia o ciclo da extração de madeira e muitos fazendeiros passaram por ali, viram o arame e começaram a comprar. Em uma semana a carga tinha acabado. Foi ali que despertou o nosso espírito de atacadista.
O que motivou vocês a seguir no caminho da distribuição?
JD – Sempre tivemos o comércio no sangue. Somos uma empresa familiar e nunca tivemos grandes pretensões no início. Mas fomos crescendo naturalmente, sempre fazendo aquilo que o atacadista faz: comprar em grande quantidade da indústria e vender para o pequeno varejo com margens pequenas.
Compramos volumes maiores, revendemos para os pequenos varejistas, pagamos impostos, cobrimos os custos e seguimos trabalhando. É uma atividade simples de explicar, mas muito importante para a economia.
Como o grupo evoluiu ao longo das décadas?
JD – Começamos em Cascavel, em uma pequena “bodeguita”, e aos poucos fomos ampliando nossa atuação. Saímos de Cascavel e abrimos operações em Foz do Iguaçu, Novo Hamburgo, Curitiba e depois em Jundiaí. Mais recentemente chegamos também a Campinas.
Hoje temos quase 60 anos de história e seguimos como um atacadista multifunção. Com a entrada dos filhos na gestão, a empresa ganhou novas perspectivas e novas ideias, mas a essência do negócio continua a mesma.
O que mudou no atacado distribuidor brasileiro ao longo desses anos?
JD – O que mais mudou foi a agilidade. Hoje tudo é mais rápido e mais fácil. A internet trouxe velocidade para o nosso negócio.
Antes o cliente precisava ir até o atacado ou esperar a visita do vendedor. Hoje um cliente que está a 500 quilômetros de distância manda um pedido pelo WhatsApp e em 24 horas a mercadoria está no estabelecimento dele.
Essa rapidez mudou muito o dia a dia do setor.
E a ABAD acompanhou essas mudanças? Como foram os ajustes na direção da Associação ao passar das décadas?
ED – Os desafios sempre mudam com o tempo. Em cada período surgem temas diferentes que exigem atenção das empresas e da entidade. Nos últimos anos, por exemplo, houve muita discussão sobre e-commerce, com previsões de que o comércio eletrônico acabaria com o varejo físico. Hoje sabemos que isso não aconteceu. O e-commerce se consolidou como mais um canal de vendas, não como um substituto.
Esse tipo de movimento mostra como o setor precisa sempre avaliar com cuidado o que realmente impacta o negócio e o que faz parte de tendências que acabam sendo exageradas.
Emerson, quando você assumiu a presidência, qual era a sua principal visão para a ABAD?
ED – Cada gestão tem prioridades diferentes, de acordo com os desafios do momento. A ABAD vem evoluindo justamente por causa dessa alternância de visões.
Houve gestões focadas na expansão da entidade pelo país, como aconteceu quando foram criadas as filiadas estaduais. Em outras fases, os esforços estiveram voltados para temas institucionais ou para a modernização das atividades da associação. Na minha gestão, por exemplo, uma das principais mudanças foi a reformulação da Convenção ABAD.
O que mudou na Convenção durante a sua gestão?
ED – O modelo tradicional era muito baseado em feira comercial. Com o tempo, percebemos que esse formato já não fazia tanto sentido para o setor. Conversando com a indústria e com os próprios associados, entendemos que seria mais produtivo transformar o evento em um espaço de relacionamento e geração de conteúdo estratégico.
Em vez de uma feira com milhares de expositores e produtos, passamos a priorizar encontros entre empresários, dirigentes da indústria e especialistas, focando mais em conteúdo, networking e discussão de caminhos para o setor.
Foi uma verdadeira virada de chave e exigiu muito diálogo e trabalho.
Quais foram os maiores desafios nesse processo de mudança?
ED – Foi uma verdadeira maratona. Quando você participa da entidade como associado, tem uma percepção do funcionamento. Quando assume a presidência, percebe o tamanho do desafio. Conversamos com muitas indústrias, realizamos visitas, reuniões e debates até chegar ao novo formato. O objetivo sempre foi entregar mais valor para os associados e para as empresas parceiras.
Qual é a importância da ABAD na representação política do setor?
ED – Hoje, a atuação institucional é uma das frentes mais importantes da entidade. Ao participar da UNECS (União Nacional de Entidades do Comércio e Serviços), a ABAD passou a ter uma força maior na representação política em Brasília. Isso permite que o setor tenha voz ativa em discussões importantes para o comércio e os serviços.
Quem não participa da construção das políticas públicas acaba tendo apenas que aceitar as decisões tomadas. Por isso, essa atuação é fundamental.
JD – Importante, também, destacarmos que a ABAD tem tido um papel importante principalmente na defesa do setor. Um exemplo é a área tributária.
Quando foi criada a substituição tributária, muitos estados imaginavam que o comércio tinha margens enormes, de até 200%. Na realidade, as margens do setor são muito menores, muitas vezes de apenas 2% ou 3%.
A ABAD esteve presente nesse debate junto aos governos estaduais, ajudando a equilibrar essa questão e defender o setor.
Em que momento ficou claro que o canal indireto era estratégico para o abastecimento do país?
ED – Isso ficou evidente ao longo do tempo, principalmente quando observamos a importância do pequeno e médio varejo no Brasil. Em muitos países, o varejo está concentrado em poucos grandes grupos. No Brasil, temos um pequeno varejo extremamente forte. E quem viabiliza esse modelo é o atacado distribuidor. Somos nós que abastecemos lojas em cidades pequenas, regiões afastadas e bairros onde a indústria não consegue chegar diretamente.
Que papel o atacado desempenha no desenvolvimento do pequeno varejo?
ED – O atacado não tem apenas um papel comercial. Existe também um papel social muito importante. Muitos pequenos varejistas dependem do atacado para viabilizar seus negócios. Além do abastecimento, existe a questão do financiamento das compras. Quando o varejista compra diretamente da indústria, normalmente tem prazos curtos de pagamento. Já o atacado consegue oferecer condições que permitem ao pequeno comerciante vender os produtos antes de pagar por eles.Isso ajuda a manter milhares de pequenos negócios funcionando e gerando empregos.
JD – Exatamente. Se hoje temos um pequeno e médio varejo forte no nosso país é porque existem empresas do setor que ajudaram a fomentar esse crescimento. Nós levamos os produtos até esses estabelecimentos, muitas vezes em cidades pequenas ou regiões mais distantes.
Além do abastecimento, o atacado também apoia a dinâmica de venda desses varejistas?
ED – Sim. Muitas vezes o atacado orienta o pequeno varejista sobre o sortimento ideal de produtos, organização da loja e estratégias de venda. Hoje existem muitas informações disponíveis no mercado sobre comportamento de consumo e desempenho de produtos. O pequeno varejista nem sempre tem acesso a esses dados. O atacado acaba levando esse conhecimento até ele.
E na outra ponta? Por que o atacado distribuidor é tão importante para a indústria?
JD – Porque fazemos essa distribuição de forma muito eficiente. Quando a indústria tenta fazer o que o atacadista faz, o custo costuma ser muito maior. Imagine uma grande indústria vendendo meia caixa de um produto para milhares de pequenos varejistas espalhados pelo país. Isso seria muito caro.
Nós trabalhamos com escala, otimizamos os custos e conseguimos entregar a mercadoria com preço justo na ponta. É isso que permite que muitos pequenos varejistas concorram com grandes redes em condições semelhantes.
Quais são os principais desafios do setor hoje?
ED – Um dos maiores desafios é o cenário econômico. A perda de poder aquisitivo da população tem impactado muito o consumo. Enquanto os salários muitas vezes crescem apenas acompanhando a inflação, os custos de produção aumentam mais rapidamente. Isso pressiona preços e margens. Como consequência, vemos mudanças importantes no mercado, como o crescimento de indústrias regionais com produtos mais acessíveis.
JD – O que mais mudou em todo esse tempo foi a agilidade. Hoje tudo é mais rápido e mais fácil. A internet trouxe velocidade para o nosso negócio. Antes o cliente precisava ir até o atacado ou esperar a visita do vendedor. Hoje um cliente que está a 500 quilômetros de distância manda um pedido pelo WhatsApp e em 24 horas a mercadoria está no estabelecimento dele.Essa rapidez mudou muito o dia a dia do setor.
Mas apesar das mudanças tecnológicas, o modelo de negócio continua o mesmo?
JD – Em essência, sim. Desde que o mundo é mundo, a lógica é parecida: a indústria produz, o comércio vende e o atacadista distribui. A entrega continua sendo feita por caminhão, como era antigamente. O que mudou foi a velocidade da comunicação e da operação.
Esse novo cenário econômico também tem provocado mudanças na indústria?
ED – Sim. Algumas empresas têm buscado alternativas para manter qualidade e competitividade, como reduzir o tamanho das embalagens ou reformular produtos. Em alguns casos, infelizmente, também vemos substituição de produtos de maior qualidade por opções mais simples, o que reflete a pressão econômica que existe no mercado.
Na visão de vocês, o setor também está passando por um processo de consolidação?
ED – Sem dúvida. As grandes indústrias estão selecionando com mais cuidado seus parceiros de distribuição e, em alguns casos, reduzindo o número de distribuidores em determinadas regiões. Ao mesmo tempo, há movimentos na direção oposta, com empresas buscando ampliar a distribuição para alcançar mais pequenos e médios varejistas.
Qual é o diferencial do atacado generalista nesse cenário?
ED – O atacado generalista tem uma grande vantagem: consegue trabalhar com várias indústrias e atender uma base ampla de clientes. A indústria consegue fazer uma distribuição eficiente para grandes redes e varejistas médios. Mas quando chega no pequeno varejo, o custo logístico aumenta muito. É exatamente nesse ponto que o atacado distribuidor entra e faz a diferença.
E a relação entre esses concorrentes, principalmente dentro do diálogo proposto pela ABAD, como fica?
JD – Nós não nos vemos como concorrentes diretos. Somos colegas de setor. Quando nos encontramos nos eventos, trocamos experiências e conversamos sobre o mercado. Claro que ninguém revela todos os seus segredos, mas sempre existe um intercâmbio de informações e aprendizados. Isso ajuda o setor inteiro a evoluir.
Que mensagem deixariam para as novas gerações do setor?
ED – O atacado distribuidor continua tendo um papel fundamental para o Brasil. Somos responsáveis por abastecer os quatro cantos do país e por ajudar milhares de pequenos varejistas a manter seus negócios. Quem atua nesse setor precisa entender essa responsabilidade e continuar investindo em profissionalização, tecnologia e desenvolvimento. O futuro sempre traz novos desafios, mas também novas oportunidades para quem estiver preparado.
