Dando sequência aos debates sobre a digitalização da cadeia de abastecimento, o Comitê Tecnologia e Inovação da ABAD se reuniu novamente em São Paulo, no dia 2 de outubro. O encontro, moderado pelo coordenador Eduardo Terra, definiu os próximos passos para que todos os atores envolvidos no setor possam seguir com a proposta de incorporação tecnológica, mirando uma transformação até 2030.
O evento teve a liderança do vice-presidente da ABAD, José Luis Turmina, e contou com a participação de representantes do atacado distribuidor (Oniz Distribuidora, Disdal Distribuidora, Grupo Martins, Servimed e Unimarka), da indústria (Coty, Flora, Henkel, Mondelez e P&G) e prestadores de serviços (GS1 Brasil, Singulare, Scanntech, Infracommerce e TOTVS).
O primeiro encontro, realizado em agosto, buscou a definição de prioridades. Nesta segunda reunião, o grupo trabalhou alguns tópicos específicos: mercado endereçável, formatos, sortimento, profissionalização e digitalização. “Se achamos que nos últimos cinco anos, interrompidos por uma pandemia, muita coisa mudou, nos próximos sete anos tudo mudará ainda mais. E nosso exercício é entender qual será o nosso papel nesse futuro”, comentou Terra.
Complementando esse pensando da agilidade com que o mundo se transforma, Roberto Matsubayashi, diretor técnico da GS1 Brasil, trouxe detalhes sobre uma revolução ocorrida na China, mas enfatizou que é preciso observar as diferenças entre o mercado chinês e o brasileiro.
“Quanto mais integrados os canais estiverem, melhor”, disse Thomaz Machado, CEO da Scanntech. Tanto na forma digital quanto de forma analógica, já que somando as duas estratégias os resultados são melhores.
Para os membros do comitê, a digitalização também é o caminho para a maior troca de informações estratégicas entre todos os elos da cadeia.
“Em 2018, o e-commerce representava 4% do varejo brasileiro. Hoje, cinco anos depois, representa 15%. Tivemos uma pandemia no meio disso tudo, mas demos um bom salto”, questionou Terra. Trazendo mais dados atrativos, o coordenador do comitê declarou que dos 15% do varejo brasileiro que é virtual hoje em dia, 80% já são de marketplaces.
Logística
Não há como pensar em marketplace sem pensar na logística, um dos principais desafios do mercado atacadista e distribuidor. Guido Carelli trouxe um exemplo norte-americano. “Nos Estados Unidos há inúmeros marketplaces de mercados nichados fomentados por operadores logísticos que conseguem chegar nos pequenos varejos com muita inteligência”, destacou.
Com um papel importantíssimo na cadeia, o pequeno varejo tem ainda muita relevância para o consumidor brasileiro, como destaca Rubens Batista Júnior, CEO do Grupo Martins. “Nos Estados Unidos, o pequeno varejo representa apenas 18% enquanto aqui no Brasil, mais de 40%. Mesmo que daqui a 10 anos isso tenha uma mudança, ainda será relevante”.
Profissionalização
O papel do representante comercial foi muito questionado ao longo de toda a reunião. Todos concordaram que esse profissional segue importantíssimo para o desenvolvimento das relações, porém há uma mudança fundamental em sua forma de atuação.
Até 2030 – período que está sendo trabalhado pelo comitê – o representante comercial precisará estar com a sua jornada repensada. Para Luciana Dal Berto, presidente da Disdal Distribuidora, o grande desafio é tornar esse profissional um especialista para que ele não seja substituído pelo e-commerce. “Nossos representantes, durante a pandemia, ficaram em casa tirando pedidos via WhatsApp. E esse ano voltamos ao cenário pré-pandemia”, comentou.
Pensando nos últimos cinco anos, o grupo conclui que grande parte das vendas, hoje em dia, já estão sendo feitas em uma jornada digital, mesmo que a ferramenta mais utilizada seja o aplicativo de mensagens instantâneas WhatsApp de forma bastante informal.
Agora, o objetivo é mostrar, a esse representante, que a tecnologia vem para simplificar a rotina. E, para isso, a ferramenta, precisa, de fato, ser intuitiva para que o treinamento desse profissional não seja voltado apenas ao uso da tecnologia e tenha, sim, um caráter maior de gestão e liderança. Até porque, como mencionado por Turmina, o setor tem um turnover alto. “Em média, em dois anos, qualquer distribuidor tem metade da equipe que tinha em operação”, finalizou.
Colaboração e Associativismo
Colaboração foi uma das palavras-chave enfatizadas nesse segundo encontro. “A gente ainda vê os players jogando individualmente, o que leva à muitas perdas dentro da cadeia”, comentou Roberto Souto, diretor de Vendas de Canal Indireto da Mondelez.
O aspecto de colaboração é bastante amplo e chega, inclusive, à contribuição de todos os atores na troca de dados e informações sobre o setor. “Quanto varejistas e distribuidores indiretos vão querer contribuir com seus dados para que todos possam se beneficiar?”, provocou Eloi Prado de Assis, diretor-executivo da Totvs.
Atrelado à colaboração, está o associativismo, papel que cabe justamente à ABAD. Para Bruno Wolmer, vice-presidente Comercial da Coty, o associativismo vem crescendo. “O varejo farma evoluiu muito com o associativismo. Vejo, em algumas regiões do país, que o varejo alimentar também migra para esse modelo que, além de tudo, auxilia na profissionalização”, disse.
Sobre os desafios que o setor enfrenta, Oscar Attisano, superintendente executivo da ABAD, reforça que se há exclusividade, não há colaboração. “Exclusividade não funciona nesse cenário colaborativo e democrático como o que estamos tentando construir aqui”, pontuou explicando, ainda, que o conceito de exclusividade vem atrelado a um custo mais elevado.
Custo de servir
O ponto-chave de todo o processo de incorporação tecnológica, na visão de Ana Paula Mello, head de Distribuidores e Canal Indireto da Scanntech, é o custo de servir. “Como o canal se estruturará para consolidar o servir do pequeno varejo? Como agruparemos todos os pedidos e demandas do mercado indireto para tornar a operação viável? Como aproveitaremos a inteligência para isso?”, questionou.
A executiva reforça que a utilização estratégica de dados para prever demandas, aumenta o ticket médio e ajuda a definir o sortimento ideal para cada ponto de vendas. E tudo isso, em conjunto, viabiliza o custo de servir.
O próximo encontro do Comitê acontecerá no primeiro trimestre de 2024.
