Em um mundo norteado por diferentes ferramentas para apoiar o processo de digitalização, é difícil priorizar e estabelecer o que é melhor para o negócio. Pensando nisso, o Comitê Canal Indireto apresentou no segundo dia da 41ª Convenção Anual do Canal Indireto – ABAD 2022 ATIBAIA, dia 7 de junho, o tema “A digitalização potencializado os Negócios” com a participação de representantes da indústria e do setor atacadista e distribuidor.
Os modelos adotados pelas indústrias Unilever, Pepsico e Cargill Foods, do lado da indústria, e pelos grupos Martins, DecMinas e Vila Nova, do lado do setor atacadista e distribuidor, foram selecionados a partir de experiência relatadas no Comitê do Canal Indireto da ABAD, que reúne periodicamente os dois lados da cadeia de abastecimento para debater temas relevantes para a melhoria dos negócios. Coordenado pelo professor Nelson Barrizzelli, da FIA/USP, e pelo consultor da Integration, Roger Saltiel, que também foram mediadores do painel, o painel trouxe o modelo de organização digital das empresas a partir da visão da “mandala”, que identifica como a operação digital pode ser feita e quais departamentos devem ser integrados.
Tomando como base o eixo central, a mandala divide-se em três campos: operacional (com viés para gestão logística e arquitetura de dados), comercial (trade & execução do ponto de vendas, gestão da equipe comercial e canais de vendas) e administrativo (compreende as subdivisões de gestão financeira, treinamentos e processos administrativos).
No caso do Vila Nova, que foi representando pelo diretor comercial, Alexandre Vilas Boas, a automação de pedidos proporciona o acompanhamento do ciclo até a sua conclusão com a entrega da nota fiscal para o cliente. Permite inclusive a análise célere do cadastro do cliente e a liberação do crédito. Entre os benefícios citados estão o aumento do controle da operação e a identificação de ações e KPIs (indicadores-chave de desempenho), além da redução de custos – com a equipe e gestão logística.
Na Cargill Foods, o diretor geral Augusto Lemos ressaltou a experiência do grupo obtida com o portal mycargill: “Trata-se de um ambiente digital, onde os clientes, com senha e cadastro, vão navegar e tem uma relação direta com a Cargill. É como um grande túnel que tem cadastro de cliente, entrada e status do pedido, menu logístico e consultoria técnica. A grande diferença (desse sistema) é a possibilidade de obter repostas com rapidez.”
Já o Grupo Martins adotou um sistema de digitalização e utilização intensiva de dados com foco na transformação do papel do representante comercial autônomo/vendedor. Como resposta positiva, segundo Marco Antonio Tannus, diretor de Clientes & Trade Marketing. Ele aponta a melhoria do tíquete médio, aumento da base de clientes e a simplificação do atendimento como caminhos necessários. Segundo ele, o sistema digital permite, inclusive, o olhar atento e o cruzamento de informações sobre pedidos e até recomenda possíveis compras a partir das experiências registradas.
A Pepsico investe em um sistema de transformação digital para intensificar a agilidade, acuracidade (precisão) e produtividade com foco no programa de execução. O processo traz como ganhos a agilidade na leitura das lojas, expansão da base auditada, diagnóstico e plano de ação imediato e maior produtividade da equipe. Os três grandes passos citados para a implementação são: encontrar o fornecedor ideal para o desenvolvimento da ferramenta; investimento em equipamento/ tecnologia; e treinamento da equipe de vendas e de promotores.
André Marques, diretor comercial do canal indireto, explica que o sistema é destinado, sobretudo, ao pequeno varejo e que está em fase de teste no México e, em breve, também estará no Brasil. “É importante que na jornada de transformação do analógico para o digital se tenha um cuidado grande com a capacitação dos times, ponto fundamental para atingir as metas”, disse.
Já Euler Fuad Nejm, presidente do Grupo Super Nosso, apresentou como novidade a implantação do e-commerce (B&B) do DecMinas/DecBahia, braço com atuação no atacado distribuidor. A iniciativa é tomada a partir das experiências consideradas bem-sucedidas e obtidas em outras duas frentes de negócios: da rede de varejo e no atacado de autosserviço Apoio Mineiro. “Estamos no pré-lançamento. Primeiro será em Minas e, posteriormente, na Bahia. O cliente vai entrar no site e ter acesso inclusive às compras fracionadas.”
O case da Unilever, apresentado por Ricardo Zucollo, vice-presidente de Desenvolvimento de Clientes, tem como ponto de partida uma história iniciada em 2016 com o Compra Unilever e que vem passando por transformações. A nova versão compreende o DDU (Distribuidor Digital Unilever) em conjunto com o Digitaliza Agora, que implica na “evolução da jornada de digitalização completa do pequeno varejista”. “É importante ter dados para centros de análises da área da atuação e disponíveis para fazer o mapeamento, além de uma estrutura comercial dedicada”.
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