Com foco em planejamento estratégico para 2026, o Grupo ABAD Jovens e Sucessores (GAJS) promoveu, em 10 de novembro, a terceira live da série Esquenta GAJS. O encontro contou com a participação de Franco Astória, presidente do GAJS, e Pietro Bastos, executivo da NielsenIQ/Mtrix, para analisar os dados mais recentes do varejo brasileiro e seus impactos sobre a atuação do atacado distribuidor.
A NielsenIQ/Mtrix, que hoje monitora mais de R$ 1,7 trilhão em vendas e cerca de 1,2 milhão de pontos de venda no país, trouxe uma visão abrangente do comportamento do consumidor e da performance dos canais.
Segundo Bastos, a conjuntura econômica atual é marcada por três fatores principais: queda da inflação nos últimos meses, câmbio mais controlado e taxa de juros ainda elevada, em 15%, o que mantém o crédito caro e afeta o consumo das famílias, que continuam endividadas.
Além disso, mesmo com o desemprego em queda (5,8%) e a renda média em alta, o poder de compra segue pressionado: a cesta básica acumulou aumento de 72% desde 2018, frente a uma alta de apenas 56% na renda no mesmo período. Resultado: 60% dos consumidores vão às compras já sabendo o preço dos produtos, e 80% utilizam listas pré-definidas.
Diante desse cenário, o consumidor brasileiro adota estratégias como substituição por categorias correlatas, escolha de embalagens menores, priorização de marcas com melhor custo-benefício e visitas a mais canais de venda. Em 2025, a média de canais acessados saltou de 3 (em 2006) para 9, refletindo um comportamento de compra mais fragmentado e racional.
Distribuidor como elo essencial para a indústria e multicanalidade em alta
Bastos destacou que a indústria já percebeu que, para garantir capilaridade e penetração em todos os canais, precisa dos distribuidores. “O consumidor busca conveniência, proximidade e preço. E a indústria sozinha não consegue estar em todos os pontos de venda”, explicou.
Astória reforçou a dupla responsabilidade do distribuidor: atender ao varejo e também ser um parceiro estratégico para a indústria, assegurando que seus produtos cheguem a múltiplos canais com eficiência. “Temos que entender esse novo consumidor e estruturar nossas operações para capturar essas oportunidades”, afirmou.
A live também trouxe dados importantes sobre o desempenho do canal indireto. No terceiro trimestre de 2025, houve crescimento de 2,7% em valor nas vendas do atacado para o varejo (sell in), apesar da retração de 2,6% em volume, reflexo do aumento do preço médio e da racionalização de compras. Destaque para alimentos e bebidas, que cresceram 6,7% em valor, mas também com queda de volume, indicando mudanças no comportamento de compra, como a escolha de embalagens menores.
Entre os canais que mais cresceram em outubro estão o eletro (+23,1%) e o canal farma (+11,3%). “Farma já está quase no patamar dos supermercados de grande porte”, destacou Astória. Bastos acrescentou que a entrada de indústrias farmacêuticas em categorias de higiene e beleza também explica esse avanço, pressionando marcas tradicionais e exigindo adaptação por parte dos distribuidores.
Atacarejo x Canal Indireto
Embora o atacarejo continue sendo um canal importante, com maior frequência de compra, ele não apresenta o mesmo crescimento em ticket médio, que chegou a cair em agosto. Além disso, a aproximação dos preços entre autosserviço e atacarejo reforça a necessidade de estratégias mais sofisticadas de precificação e promoção.
O comportamento regional do consumidor também é relevante. No Nordeste, por exemplo, o atacarejo já representa até 90% do consumo em estados como o Piauí, enquanto no Sul ainda há espaço para expansão, principalmente no Rio Grande do Sul. Bastos avalia que, embora o canal possa ter leves ajustes, não há tendência de retração significativa no atacarejo.
Dados, IA e o papel do vendedor
O encerramento do encontro tratou de outro ponto crítico: a inteligência comercial. “Fomos bombardeados com dados nos últimos anos, mas sem estrutura para transformá-los em ação”, disse Astória. Para ele, a inteligência artificial pode ser uma aliada importante desde que os dados utilizados sejam de qualidade. Bastos concordou: “A IA precisa de bons dados para gerar bons resultados. É isso que estamos oferecendo com as soluções da NielsenIQ.”
Ao final, o presidente do GAJS destacou o papel do vendedor como elo essencial da cadeia. “Ainda temos muita influência de fatores micro na performance do distribuidor. É preciso olhar dados, sim, mas também entender o território, a loja e o time. Só assim vamos transformar informação em resultado”, finaliza.
O Esquenta GAJS faz parte das ações preparatórias para a Convenção Nacional do GAJS, que será realizada na próxima semana, em São Paulo.
Veja como foi a terceira live do Esquenta GAJS:
