Fortalecer o processo de digitalização do pequeno varejo tem sido um dos desafios do setor e o Comitê Canal Indireto levou o tema para a Convenção Anual da ABAD mais uma vez. Durante o segundo dia do ciclo de painéis, especialistas se reuniram para entender quais as melhores estratégias para garantir essa modernização que impacta diretamente toda a cadeia de abastecimento.
Moderado pelos coordenadores do comitê, Nelson Barrizzelli, da FIA-USP, e Roger Saltiel, da Integration, o painel contou com a presença de Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD, e dos convidados Danielle Brasil Dutra, vice-presidente da ABAD; Juliana Bonamin, da Mondelez; Juscelino Franklin de Freitas Jr., da DEC Eldorado; Marco Tannus, do Grupo Martins; Ricardo Zuccollo, da Unilever; e Tirso Mello, da P&G.
Ao abrir o debate, Saltiel relembrou que os membros do comitê identificaram que a digitalização era uma das principais tendências do setor que precisa investir no maior acesso à informação como forma de aumentar a eficiência das operações, na segmentação e especialização dos times e no avanço das novas tecnologias que mudam o papel do vendedor. “Percebemos a necessidade de trazer o pequeno varejo para dentro dessa equação, visto que este canal tem alta rentabilidade e é um dos nossos principais clientes, com grande relevância para a indústria”, disse.
Os convidados trouxeram, para o painel, experiências, cases de sucesso e notícias que contribuem com a conquista desse objetivo.
Para explicar a importância da segmentação do pequeno varejo, Danielle Dutra reforçou que antigamente poderia haver uma segmentação por porte de empresa, mas que, hoje, esse formato já não é mais suficiente. “O porte é apenas o primeiro ponto. É preciso segmentar também em áreas geográficas, já que as regiões têm demandas e oportunidades distintas. Ainda assim, é necessário entender que em um mesmo local, pode-se ter clientes com perfis totalmente distintos. Então, a segmentação por perfil de comportamento também é fundamental”, declarou.
Trazendo uma gigante do e-commerce global para a mesa de debates, Juliana optou por questionar o que a Alibaba, empresa chinesa de comércio eletrônico, fez para virar esse fenômeno de vendas. Para ela, o segredo está em entender que todo consumidor quer agilidade e flexibilidade. “Com o nosso pequeno varejo não é diferente. Todas as mudanças propostas precisam se conectar com o benefício entregue”, comentou. A especialista destaca que ter um vendedor 24 horas por dia, 7 dias por semana, bem como ter um mix de produto adequado a cada tipo de varejo e um rastreamento de pedidos do início ao fim, são alguns dos desejos que podem, inclusive, ser somados à um sistema de pontos e recompensas.
Zuccollo, então, compartilhou detalhes sobre a E-COA, distribuidora nativa digital da Unilever que fomenta a digitalização do pequeno varejo. Segundo ele, a digitalização é um movimento que não tem mais volta. “É uma questão de tempo e tudo o que puder ser digitalizado, será digitalizado”, disse. O executivo acredita que o processo de modernização precisa acontecer de dentro para fora, sendo iniciado na corporação e chegando até a área externa.
Porém, para que tudo isso possa de fato ocorrer, é preciso investir no letramento de todos os atores envolvidos nos processos. E, aqui, entra o papel do vendedor, como explicou Junior. “Nosso maior ponto de contato com o varejo é o representante comercial. Temos, então, de transformar esse profissional de vendas no grande propagador da digitalização”, contou.
Para ele, é dever da empresa gerar conhecimento, informação e treinamento, além de aparelhar os vendedores com bons argumentos para que eles possam catequizar o pequeno varejo em prol da era digital.
E quando se pensa no aparelhamento desses times comerciais, é preciso pensar também nas ferramentas que serão utilizadas. Mello comenta sobre a necessidade de cuidar de todo o ciclo. “Da versão mais básica de controle de estoque até as mais modernas que contam com análise preditiva de dados”, disse.
Para encerrar o debate, Tannus fez uma declaração importante sobre o futuro do Canal Indireto. “O nosso setor é resiliente. Enverga, mas não quebra. Cada empresa aqui faz de um jeito e não há certo ou errado. O que temos certeza é que sobrevive aquele que consegue se adaptar às transformações. Temos, então, que olhar para as tendências entendendo como elas podem ajudar a gente a melhorar. Elas serão uma ameaça apenas se não nos movimentarmos”, finalizou.
