A 44ª Convenção Nacional e Anual do Canal Indireto abriu sua programação técnica com o painel do Comitê Canal Indireto, que abordou os caminhos para fortalecer a atuação dos agentes de distribuição diante de um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo. Sob coordenação de Roger Saltiel, da Integration, o comitê reuniu indústria, atacadistas e distribuidores para debater os desafios que devem nortear as ações do setor: execução, capacitação e especialização.
“Temos um ecossistema bastante pressionado, precisando repensar o que vem pela frente. Desde nossa primeira reunião, juntamos todos os elos da cadeia de abastecimento para entender que tipo de ações podemos tomar para fortalecer o setor”, afirmou Saltiel.
Execução com foco no ponto de venda
O primeiro pilar abordado foi a execução, com destaque para o papel do sortimento inteligente e da experiência no ponto de venda. Saltiel enfatizou que não se trata apenas de ampliar a oferta de produtos, mas de trazer relevância ao mix. “Disposição, escolhas baseadas em dados e inteligência operacional são essenciais”, disse.
Juscelino Junior, da Eldorado Distribuição, destacou que a experiência de compra é determinante, inclusive nas seções especializadas. Ele compartilhou sua vivência na China, onde buscou soluções para melhorar a ambientação das lojas, sobretudo na área de cosméticos, com foco em iluminação e visual merchandising.
Capacitação e evolução do perfil de vendas
Saltiel lembrou que o papel do vendedor mudou radicalmente com a digitalização. “Hoje o vendedor precisa ter perfil analítico, entender dados e propor soluções. Não é mais apenas uma visita com pedido”, pontuou.
Rubens Batista, do Grupo Martins, reforçou que o digital eleva a performance comercial. “Mais eficiência tem que significar também mais retorno para o profissional.” Já Cristiano Valio, da Mondelez, resumiu: “O vendedor precisa ser um consultor de negócios”.
Especialização e respeito às diferenças do varejo
O terceiro eixo abordado pelo comitê foi a especialização, com a provocação de Cristiano Valio, da Mondelez: o setor tem extraído o real potencial de cada tipo de ponto de venda?
Saltiel defendeu estratégias diferentes para perfis diferentes de varejo, o que foi validado por Erlon Ortega, presidente da APAS, convidado especial do painel. Ele lembrou que o pequeno e médio varejo quer comprar do distribuidor e receber a quantidade certa, com regularidade. Que esses comerciantes não sonham com atendimento direto da indústria.
Ortega reforçou a importância da diferenciação no atendimento e da redução nas taxas de ruptura: “É preciso, sim, tratar lojas diferentes de forma diferente, inclusive quebrando a lógica de que lançamentos devem chegar primeiro nos grandes”.
Ele também ofereceu os dados da APAS como apoio à estratégia dos distribuidores para alcançar com eficiência os 81% de supermercados paulistas classificados como pequeno e médio porte.
Visão do cliente no centro da estratégia
Leonardo Miguel Severini, presidente da ABAD e da UNECS, participou do painel e reforçou a importância de adotar o ponto de vista do cliente como norte para a transformação do setor por meio do convite à Ortega: “nada melhor do que olhar sob a ótica do nosso cliente para ver onde podemos melhorar. Vamos parar de olhar para o nosso faturamento e passar a enxergar como podemos atender melhor nossos parceiros. Com isso, os resultados virão automaticamente”, afirmou.
Retrospectiva de cinco anos de atuação
O Comitê Canal Indireto aproveitou o painel para relembrar sua trajetória nos últimos cinco anos:
- 2020-2021: identificação de tendências e desafios prioritários;
- 2022: mapeamento de mais de 30 iniciativas digitais para agentes de distribuição;
- 2023: foco na digitalização do pequeno varejo;
- 2024: revisão da proposta de valor da ABAD com novas ações para os associados.
A jornada continua agora com o compromisso de fortalecer, conectar e crescer. Um setor preparado é a base para um país mais competitivo.
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